Case CPFL Energia
Quando processo comercial, tecnologia e governança precisam mudar juntos.
Como a Arcantis conduziu a implantação de novos processos de vendas B2B conectando negócio, TI e gestão em um único trilho de execução.
Contexto
- Cliente
- CPFL Energia
- Frente
- Transformação comercial B2B
- Capacidade
- Processos, Tecnologia & Execução
Contexto
Uma operação B2B maior exigia mais padrão e mais integração.
O ponto de partida não era escolher um sistema. Era coordenar negócio, operação e tecnologia em torno do mesmo processo.
A operação de vendas B2B reunia múltiplas ofertas, diferentes frentes comerciais e um mercado-alvo em ampliação.
Com mais escala, cresceu também a necessidade de padronizar como a venda acontece e de sustentar essa venda em sistemas que acompanhem a execução.
O trabalho pedido era acompanhar e orientar a implantação dos novos processos, priorizando melhorias, validando com as áreas e viabilizando os sistemas com participação direta de TI.
Desafio
Implantar o novo modelo comercial sem separar processo de sistema.
Cada frente precisava avançar dentro do mesmo trilho de decisão.
- 01
Implantar os novos processos de venda B2B
- 02
Transformar necessidade de negócio em requisito sistêmico
- 03
Criar governança para priorizar e decidir
- 04
Validar o desenho com as áreas envolvidas
- 05
Liberar ganhos rápidos sem esperar o ciclo completo
- 06
Acompanhar adoção e aderência ao novo padrão
Diagnóstico Arcantis
Sem governança e priorização, tecnologia vira fila de demanda. Sem processo, o sistema registra sem orientar a execução.
As frentes só avançam juntas quando compartilham a mesma priorização e o mesmo critério de decisão.
- 01
Governança
Comitê de gestão e deliberação para priorizar e decidir.
- 02
Processo
Como a venda B2B deve acontecer, área por área.
- 03
Requisito
Necessidade de negócio traduzida em user story validada com TI.
- 04
Sistema
Viabilidade avaliada e implementação planejada em ondas.
- 05
Adoção
Acompanhamento da aderência ao novo padrão de trabalho.
- 06
Gestão
Indicadores e rotinas para ler a execução comercial.
Gargalos identificados
Três gargalos separavam desenho de execução.
Cada um deles fazia a transformação avançar em ritmos diferentes.
- 01
Negócio e TI sem trilho único
Demandas comerciais e capacidade técnica eram discutidas em fóruns distintos, sem priorização compartilhada.
- 02
Melhorias com dependências diferentes
Parte do que precisava mudar dependia de sistema; outra parte era imediata e ficava parada na mesma fila.
- 03
Leads perdidos sem tratamento comum
Oportunidades não convertidas não tinham categorização de motivo nem cadência estruturada de retomada.
Intervenção
O trabalho começou pela governança.
Da constituição do comitê ao acompanhamento da aderência, em fases encadeadas.
- 01Governar
Comitê e priorização
Um único fórum para decidir o que entra, em que ordem e com que critério.
- Comitê de Gestão e Deliberação
- Priorização das frentes de negócio
- 02Traduzir
Requisitos e viabilidade
Necessidade comercial convertida em requisito verificável com TI.
- Análise de esforço e viabilidade
- User stories dos novos processos
- Validação conjunta de negócio e TI
- 03Implementar
Plano e quick wins
Implantação em ondas, separando o que depende de sistema do que não depende.
- Plano de implementação
- Quick wins sistêmicos
- Quick wins não sistêmicos
- 04Acelerar
War room comercial
Ciclo curto de reativação de leads e aceleração do funil com abordagem definida.
- Categorização de motivos de perda
- Cadências por e-mail, ligação e WhatsApp
- Indicadores e visões táticas
- 05Sustentar
Adoção e acompanhamento
Verificação contínua de aderência ao novo padrão junto às áreas.
- Acompanhamento de implementação
- Leitura de aderência por área
- Rotina de monitoramento
Processo, requisito e decisão passaram a andar no mesmo ciclo, e não em projetos paralelos.
O que ficou
O que ficou documentado.
Artefatos produzidos no projeto e mantidos pela empresa.
Requisitos
Backlog e user stories
Necessidades comerciais traduzidas em requisitos validados por negócio e TI.
Execução
Plano de implementação
Sequência de ondas, dependências e quick wins separados por tipo.
Gestão
Governança e indicadores
Comitê, rituais de decisão e visões táticas de acompanhamento da operação.
Amostras dos artefatos são disponibilizadas sob solicitação, respeitando a confidencialidade do cliente.
Antes × Depois
O que mudou no padrão de operação.
A mudança é de método de decisão e de execução, não de promessa quantitativa.
Antes
Depois
- Demanda de negócio dispersa
- Priorização e governança em um único comitê
- Melhoria de processo separada de TI
- Negócio e TI conectados no mesmo requisito
- Leads perdidos sem tratamento comum
- Motivos categorizados e cadências definidas
- Acompanhamento por percepção
- Indicadores e rotinas de monitoramento
- Ganhos rápidos presos na fila de sistema
- Quick wins liberados em paralelo
- Adoção assumida como consequência
- Aderência acompanhada área por área
Resultados
O que ficou implementado.
Sem atribuir ganho quantitativo que não foi medido.
Os processos e mecanismos previstos foram implementados, criando um padrão comum entre negócio, tecnologia e gestão, com mais visibilidade sobre a operação comercial. Não há, no material analisado, medição de ganho quantitativo associada ao projeto.
Explore também
Outros projetos
Quantas melhorias comerciais da sua empresa estão paradas esperando sistema?
O diagnóstico mostra onde processo, tecnologia e decisão deixaram de andar no mesmo ciclo.