Case Grupo Technos
Quando o conhecimento comercial deixa de depender do vendedor.
Como a Arcantis conectou processos, dados e CRM para transformar a operação de campo em inteligência comercial no Grupo Technos.
Contexto
- Cliente
- Grupo Technos
- Frente
- Operação comercial de campo
- Capacidade
- Processos, Tecnologia & Execução
- ≈25%
- Aumento de produtividade da operação de campo
- 31%
- Aumento na conversão de oportunidades comerciais
Apenas o que foi validado. Nenhum número derivado, projetado ou reconstruído.
Contexto
A gestão da operação de campo dependia de quem estava em campo.
O ponto de partida não era um problema de ferramenta. Era falta de informação confiável sobre a própria operação.
O Grupo Technos precisava aumentar a capacidade de gestão sobre sua operação comercial de campo.
A empresa não possuía dados suficientemente confiáveis e padronizados sobre produtividade dos vendedores, visitas, clientes visitados, histórico das negociações, ações comerciais realizadas, resultados das ações, informações dos clientes e comportamento dos compradores.
Boa parte desse conhecimento permanecia dependente dos vendedores.
Desafio
Fazer o conhecimento comercial pertencer à empresa.
Estruturar o CRM para que a informação comercial passasse a apoiar gestão e decisão e não apenas registro.
- 01
Preservar histórico dos clientes
- 02
Registrar negociações e comportamentos
- 03
Acompanhar produtividade
- 04
Acompanhar visitas
- 05
Comparar planejamento e execução das rotas
- 06
Gerar dados mais confiáveis para decisões comerciais
Diagnóstico Arcantis
O problema não era simplesmente implantar um CRM. Era conectar processo comercial, informação e gestão dentro do sistema.
Sem essa cadeia, o CRM registra atividade sem produzir conhecimento para a empresa.
- 01
Processo
Como a operação comercial de campo realmente acontece.
- 02
Requisitos
O que o negócio precisa que o sistema sustente.
- 03
Dados
Que informação precisa existir, padronizada, para ser gerida.
- 04
CRM
O sistema configurado a partir do processo, não o contrário.
- 05
Gestão
Acompanhamento de rota, visita, negociação e produtividade.
- 06
Decisão
Escolhas comerciais apoiadas em dado, não em percepção.
Gargalos identificados
Três gargalos sustentavam a falta de visibilidade.
Cada um deles impedia que a operação de campo fosse lida como sistema.
- 01
Rota planejada × realizada
Dificuldade de acompanhar de forma estruturada se as rotas planejadas estavam efetivamente sendo executadas.
- 02
Histórico de negociações e ações
Informações sobre clientes, negociações e ações comerciais estavam fragmentadas e dependentes das pessoas.
- 03
Produtividade da operação de campo
Faltavam dados padronizados para analisar visitas realizadas, clientes visitados e produtividade do time.
Intervenção
O trabalho começou pelo processo comercial.
A intervenção percorreu do mapeamento da operação até o apoio à implementação do novo modelo.
- 01Entender
Diagnóstico
Como a operação comercial de campo realmente acontece.
- Capturou os processos comerciais
- Documentou a operação
- 02Estruturar
Desenho da operação
O que o negócio precisa que o sistema sustente.
- Estruturou o fluxo comercial
- Transformou necessidades de negócio em requisitos
- Desenhou os requisitos de implementação
- 03Instrumentar
CRM & dados
Que informação precisa existir, padronizada, para ser gerida.
- Estruturou a infraestrutura de inteligência do CRM
- Conectou processo comercial ao sistema
- Estruturou informações necessárias para acompanhamento da operação
- 04Implementar
Implementação & adoção
Suporte à implementação do novo modelo junto ao time de campo.
- Apoiou a implementação do novo modelo
- Playbooks
- Materiais de treinamento
- 05Sustentar
Gestão & performance
Acompanhamento de rota, visita, negociação e produtividade.
- Rota planejada comparada à realizada
- Histórico de negociações registrado
- Produtividade de campo acompanhada por dado
O CRM foi desenhado a partir do processo e não o processo adaptado ao software.
O que ficou
O que ficou documentado.
Artefatos produzidos no projeto e mantidos pela empresa.
Processo
BPMN
Modelagem do processo comercial de campo, do planejamento de rota ao registro da negociação.
Operação
Playbooks
Padrão de execução comercial: o que registrar, quando e com que critério.
Adoção
Materiais de treinamento
Suporte à implementação do novo modelo junto ao time de campo.
Amostras dos artefatos são disponibilizadas sob solicitação, respeitando a confidencialidade do cliente.
Antes × Depois
O que mudou no padrão de operação.
Sem promessa quantitativa: a mudança é de onde a informação vive e de quem ela é.
Antes
Depois
- Conhecimento concentrado nos vendedores
- Histórico comercial pertencendo à empresa
- Dados pouco padronizados
- Dados estruturados para gestão
- Baixa rastreabilidade das rotas
- Planejado × realizado mais visível
- Histórico fragmentado
- Negociações e ações registradas
- Produtividade difícil de analisar
- Visibilidade sobre visitas e clientes visitados
- Decisão com informação dispersa
- Dados mais confiáveis para decisão
Resultados
Resultados informados pelo cliente.
Apenas o que foi validado. Nenhum número derivado, projetado ou reconstruído.
≈25%
Aumento de produtividade da operação de campo
Associado ao crescimento no número de visitas realizadas e clientes visitados.
31%
Aumento na conversão de oportunidades comerciais
Medido pela conversão de oportunidades comerciais.
Dados mais confiáveis aumentaram a clareza sobre onde atuar comercialmente e permitiram direcionar mais ações para oportunidades com potencial de conversão.
Explore também
Outros projetos
Quanto da inteligência comercial da sua empresa ainda depende das pessoas certas?
O diagnóstico começa pelo processo real e mostra onde a informação está deixando de virar gestão.