Case Serasa Experian
Quando capacitação comercial vira um sistema de leitura do cliente.
Como a Arcantis estruturou uma jornada de desenvolvimento para 232 executivos de vendas consultivas, conectando cenário econômico, cliente e execução comercial.
Contexto
- Cliente
- Serasa Experian
- Frente
- Capacitação comercial consultiva
- Capacidade
- Liderança & Performance
- 232
- Executivos participantes
Apenas o que foi validado pelo cliente. Nenhum número derivado ou projetado.
Contexto
Venda consultiva exige ler o contexto do cliente, não apenas apresentar oferta.
O ponto de partida era elevar conhecimento e habilidade de uma força comercial ampla.
O mercado exigia dos executivos de vendas consultivas mais do que domínio de portfólio.
Era preciso conectar cenário econômico, setor, cadeia de valor, áreas da empresa cliente, perfil ideal, decisores e oportunidade comercial em uma mesma linha de raciocínio.
O projeto foi desenhado para transformar esse repertório em prática comum de discovery, planejamento e ação.
Desafio
Elevar o padrão de discovery, planejamento e ação comercial.
Desenvolver venda consultiva e autoridade em interlocução com quem decide.
- 01
Estruturar a condução das reuniões de discovery
- 02
Conectar cenário econômico à necessidade do cliente
- 03
Ler cadeia de valor e áreas do cliente
- 04
Identificar perfil ideal e decisores
- 05
Planejar metas e ações com critério comum
- 06
Sustentar autoridade na conversa comercial
Diagnóstico Arcantis
Treinamento isolado não muda a forma de vender. Conteúdo só vira capacidade quando entra na rotina de trabalho.
Sem essa cadeia, capacitação vira evento e a prática comercial volta ao padrão anterior.
- 01
Cenário
Leitura de contexto econômico e movimento do setor.
- 02
Cliente
Cadeia de valor, áreas, perfil ideal e decisores.
- 03
Discovery
Reunião conduzida com estrutura, não com repertório individual.
- 04
Planejamento
Metas e ações comerciais definidas com critério comum.
- 05
Execução
Ação organizada a partir do contexto identificado.
- 06
Autoridade
Interlocução consultiva sustentada por preparo real.
Gargalos identificados
Três gargalos limitavam a conversa consultiva.
Todos eles apareciam antes da proposta, ainda na leitura do cliente.
- 01
Discovery pouco estruturado
A qualidade da reunião inicial dependia do repertório individual de cada executivo.
- 02
Contexto econômico desconectado da necessidade
Faltava um caminho comum para ligar movimento de mercado a dor concreta do cliente.
- 03
Planejamento sem padrão comum
Metas e ações comerciais eram construídas com critérios diferentes entre executivos.
Intervenção
A jornada foi construída a partir da operação real de vendas.
Do discovery interno à aplicação em treinamentos, simulações e materiais de apoio.
- 01Entender
Discovery e mapeamento
Como a venda consultiva acontece hoje e onde ela perde profundidade.
- Mapeamento da operação comercial
- Entrevistas com stakeholders
- 02Desenhar
Jornada de capacitação
Sequência de desenvolvimento ligada ao trabalho real do executivo.
- Construção da jornada
- Conteúdo customizado
- 03Aplicar
Treinamentos e simulações
Prática deliberada da conversa comercial, não exposição de conceito.
- Treinamentos
- Role plays
- Simulações
- 04Sustentar
Materiais e conteúdo digital
Apoio disponível no momento da preparação da reunião.
- Playbooks e manuais
- Vídeos e conteúdo digital
O conteúdo foi desenhado a partir da conversa comercial real e não de um currículo genérico de vendas.
O que ficou
O que ficou documentado.
Artefatos produzidos no projeto e mantidos pela empresa.
Programa
Jornada de capacitação
Sequência de desenvolvimento dos executivos, do cenário econômico à execução comercial.
Operação
Playbooks e manuais
Padrão de preparação, condução de discovery e planejamento de ações.
Adoção
Conteúdo digital e vídeos
Material de consulta contínua para sustentar a prática após os encontros.
Amostras dos artefatos são disponibilizadas sob solicitação, respeitando a confidencialidade do cliente.
Antes × Depois
O que mudou no padrão de atuação comercial.
A mudança percebida está na forma de preparar, conduzir e planejar a conversa.
Antes
Depois
- Discovery dependente de repertório individual
- Discovery com estrutura comum
- Leitura do cliente mais transacional
- Conexão entre cenário, cadeia e decisor
- Planejamento de metas disperso
- Planejamento estruturado
- Ações comerciais reativas
- Ações organizadas a partir do contexto
- Conteúdo de apoio informal
- Playbooks e material de consulta
- Preparo variando por executivo
- Padrão compartilhado na força comercial
Resultados
Mudança percebida no padrão de atuação.
Apenas o que foi validado pelo cliente. Nenhum número derivado ou projetado.
232
Executivos participantes
Escala do programa de capacitação.
Foram percebidas melhorias na forma de realizar reuniões de discovery e no planejamento de metas e ações comerciais, que passaram a ser mais estruturados.
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